Is het ethisch om een marketingfunnel te gebruiken. Het riekt toch naar manipulatie?

Dit is een vraag die ik mezelf regelmatig stel en die ik ook regelmatig hoor stellen door mijn klanten. We hebben niet voor niets zo’n hekel aan ‘echte’ verkopers, daarmee implicerend dat ‘echte’ verkopers manipuleren, conditioneren en indoctrineren. Naar mijn mening zijn ‘echte’ verkopers, gewoon mensen en als deze mensen mij op een manipulatieve manier producten in de schoenen proberen te schuiven, vind ik hen niet ethisch en ook niet ‘echt’. Een ‘echt goede verkoper’ – en dus ook een echt goede marketingfunnel – overtuigt mensen niet van een onwaarheid, maar overtuigt hen juist van een daadwerkelijk bestaande meerwaarde van een product. Iets dat niet gefingeerd is, slechts om een product te slijten, (dat later een kat in een zak blijkt te zijn) maar dat juist een waardevolle aanvulling op diens dagelijkse leven blijkt te zijn.

 

Verkoop alleen waar je daadwerkelijk deskundig in bent

 

Ik verkoop alleen producten aan mijn klanten – via een marketingfunnel of anderszins – waarvan ik weet echte daadwerkelijke kennis en deskundigheid te hebben. Ik heb autoriteit en nut voor de mensen die deze producten bij me aanschaffen. Als ik dit principe in al mijn verkoopkanalen off- of online integreer, kan ik mezelf altijd recht in de spiegel blijven aankijken. Ik wéét dan ook echt dat ik – doordat ik dit artikel aan de man of vrouw breng – een nuttige bijdrage lever aan die persoon zijn leefwereld.

 

Cialdini, de expert op het gebied van beïnvloeding
Heb je weleens van de heer Cialdini gehoord? Hij is een kei op het vlak van beïnvloedingspsychologie. Ook Cialdini hanteert dit principe. Hij zegt ook: “Zorg dat je de autoriteit en deskundigheid – die je pretendeert te hebben in je verkoopgesprek – ook daadwerkelijk waar kan maken. Als jij daadwerkelijk doet wat je zegt, is je verkooppraatje altijd ethisch en maatschappelijk verantwoord”.

Interessante kerel die Cialdini. Hij heeft zich een paar jaar ‘ingegraven’ in allerlei beroepsgroepen en de mensen die het best waren in hun vak bestudeerd. Hij ontdekte dat deze mensen vooral goede voorbereidingen treffen om hun klant ter wille te zijn. Als metafoor gebruikt hij het volgende: Een landbouwer weet dat een goed zaadje om een bepaald soort gewas te kweken niet voldoende is. Kortom jouw product (het zaadje) kan goed zijn, als je de grond waarin je het zaadje plant niet goed voorbewerkt met de juiste mest. Het niet plant in de juiste grondsoort (heide plant je in zand, aardappelen in kleigrond) dan kan het niet goed kiemen en slaat jouw product dood, ondanks dat de kwaliteit ervan goed is.

 

Een goede voorbereiding is dus het halve werk. Off- en online: Dus ook met een marketingfunnel.

 

Klanten krijgen start met geven
Geven is zaliger dan ontvangen, is zo’n oubollige uitspraak, die echter nog steeds van toepassing is. Alles begint met geven. Ontvangen is ook een deugd en een belangrijke, maar die volgt altijd op het geven.

Ook als we spreken van een marketingfunnel. Als jij iets weggeeft aan je klant dat van echte waarde is voor diens bedrijf of proces, dan creëer je een gevoel van wederkerigheid bij die klant. Op het moment dat jij iets aan die klant vraagt: dus bijvoorbeeld een ‘ja’ op jouw – overigens zeer goede – nieuwe product, zal die JA ook eerder komen. Jij hebt de grond van je klant op een dusdanige manier bewerkt, zodat deze klant wéét, dat jij waar voor je geld levert. De klant voelt – door jouw echt waardevolle geschenken aan hem – ook een bepaalde sympathie voor jou. Waardoor er een voorkeur voor jouw product in hem of haar komt.

 

Hoe bied jij je product online aan?
Sympathie en goodwill creëer je door een ding van waarde te delen met je klant. Dit zijn manieren om de grond waarin jij je goede zaadje (je product met prachtige eigenschappen) plant, op een goede manier te ‘bemesten’. Je klant is eerder geneigd om JA tegen jou te zeggen als deze je sympathiek is gaan vinden en als hij je autoriteit op dit vlak heeft ervaren en beproefd.

Deze slimmerik Cialdini heeft een prachtig boek geschreven: Invloed. Als jij binnen de (MKB-) organisatie waarin je werkt, serieus aan de slag wilt met marketing- en salesfunnels omdat ze je gewoon een heleboel werk gaan besparen en 24/7 voor jullie organisatie kunnen werken, raad ik je zeker aan om je eens in deze man te verdiepen. Online zijn er diverse mooie filmpjes en interviews met hem te zien.

Ik verwerk zijn principes altijd in mijn ijzersterke marketingfunnels, omdat ik weet dat ze werken. Waarom weet ik dan zijn principes werken dan? Wat maakt dat ik daar zo zelfverzekerd over durf te zijn?

Okay ik zal ze even op een rijtje zetten:

 

De principes van Cialdini

  1. Wederkerigheid: als iets werkt voor mij zelf, werkt het voor jou als mijn klant ook. Als een ander mij iets van waarde geeft, vind ik het fijn ‘iets’ terug te doen. Ga maar na bij jezelf, klopt dit? Als je dit principe dus toepast in je marketingfunnel dan gaat het je helpen om je product aan de man te brengen. Dus eerst iets van waarde geven om later te mogen ontvangen;
  2. Sociale bewijskracht: als ik een nieuw soort product aan moet gaan schaffen, ga ik kijken naar wat mensen (zoals ikzelf) aanschaffen in een dergelijke situatie en ik kijk daarbij ook of zij tevreden zijn over hun aankoop. Als velen me zijn voorgegaan en herhaalaankopen deden dan is er een soort ‘bewijs’ voor dat het product het predicaat ‘okay’ verdient. Ik weet door ondervinding dat ik kan waarmaken wat ik mijn klanten beloof. Dus kan ik er ook vol overtuiging achter gaan staan;
  3. Consistentie: steeds dezelfde of verbeterde kwaliteit in mijn diensten en producten leveren. Zorgen dat mijn producten mijn klanten – zonder uitzondering – steeds op nieuw een bepaalde kwaliteit bieden. Ik weet dat dit een noodzaak is om herhaalaankopen te bewerken bij tevreden klanten. Dús richt ik me op mijn constante kwaliteit en ook op de overtuiging van mijn klant dat ik daar altijd voor sta en ga;
  4. Sympathie, good-will: ligt een beetje in het verlengde van de wederkerigheid die ik hiervoor stipuleerde. Toch is er een klein maar belangrijk verschil. Als jij aardig vindt en mijn manier van werken als ‘sympathiek’ betiteld, zal je eerder bij mij kopen dan bij een andere marketeer die je minder prettig in de omgang vindt. Ik hoef jou daarvoor niet ‘
  5. Autoriteit: Je WEET dat je goed bent in wat je doet. Je autoriteit op jouw vakgebied staat buiten kijf. Je aarzelt niet over je vaardigheid, simpelweg omdat je kundig bent en daarvan overtuigd bent. Als dat niet het geval is, dan moet je eerst nog even terug naar de ‘schoolbanken’ of ‘leerstoel’. Ga dan na bij jezelf wat er nog aan schort om hiervan daadwerkelijk overtuigd te zijn en ga wat doen aan die ‘tekortkoming’.
  6. Schaarste: Ik bied jou iets unieks – in mijn geval een heel persoonlijke op jouw MKB-bedrijf gerichte marketingstrategie om funnels op te bouwen. Een werkwijze die je pluspunten duidelijk en helder maakt voor je klanten. Als jij met mijn bedrijf in zee gaat, help ik jou om jouw unieke manier duidelijk te verwoorden, verbeelden en te beschrijven in je marketingfunnel. Laat je klant weten wat je kunt en waar je deskundig in bent – zodanig dat buiten kijf staat wat jouw klant van jouw organisatie kán en mág verwachten. Mijn aanpak is daarbij uniek, afgepast op jouw MKB-DNA en ik verlos je ‘overbelaste’ marketing/office-assistent/bedrijfmanager van een ‘te hooi en te gras aanpak’, die niet duidelijk is naar je klanten toe, en je daardoor klanten kost. Nu een gewetensvraagje aan jou: kun jij met dezelfde overtuiging als die je hier bij mij waarneemt, jouw product neerzetten voor jouw klant? Als dat niet het geval is, ga ik graag een keer vrijblijvend met je kijken naar, wat er nog aan schort om dit op deze manier te doen. Je bent een expert namelijk, maar om die rol ook daadwerkelijk te aanvaarden en er de verantwoordelijkheid voor te nemen vergt een bepaalde mate van bedrijfsvolwassenheid waarin je wellicht nog een stap extra kunt zetten. Een ui heeft ook vele lagen voor je tot de kern komt, je bedrijf ook. Zullen we …?
  7. En last but not least: Eenheid: Mensen kopen sneller bij mensen die op henzelf lijken. Als jij mijn klant bent, of overweegt te worden, is dat waarschijnlijk voor een deel ook gegrondvest in het feit dat we bepaalde eigenschappen en waarden met elkaar delen. We (her)kennen elkaar. Dit is volgens Cialdini een belangrijke manier om je klanten te voeden, herkennen en begrijpen en is ook in alle voorgaande punten verweven.

Heb je wat aan deze uitleg en de manier waarop ik je zaken duidelijk wil maken. Laat me dat dan hieronder weten en geef me feedback.

By | 2017-09-13T08:33:20+00:00 september 13th, 2017|Communicatiestrategie, Marketing, Marketingfunnel, Salesfunnel|0 Comments